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國家采購震動百億市場 醫(yī)藥代表迎來生死局摘要：
醫(yī)藥網(wǎng)9月17日訊 上個星期，醫(yī)藥板塊繼長生生物事件之后，再一次遭遇崩盤。
包括恒瑞醫(yī)藥、信立泰、京新藥業(yè)在內(nèi)的眾多藥企，股價在9月12～15日均連跌三天。市場表現(xiàn)如此恐慌，醫(yī)藥行業(yè)到底發(fā)生了什么？
大降價，要來了
有分析認為，市場慌了，醫(yī)藥板塊崩盤，主要受國家?guī)Я坎少彽谝慌鍐瘟鞒龅挠绊憽?/div>
9月11日，國家醫(yī)保局主導(dǎo)的試點聯(lián)合采購在上海召開座談會，會上公布了第一批帶量采購目錄的33個品種，并明確了藥品規(guī)格和采購數(shù)量，在北京、上海、廣州、深圳等11個城市推廣試行。
說到這種明確藥品規(guī)格、具體采購數(shù)量的采購模式，我們很容易聯(lián)想到“上海模式”。
“上海模式”，是每個品規(guī)的采購數(shù)量都既定的，你中標了，就一定會采購這么多產(chǎn)品。單從這點看，與國家?guī)Я坎少彽姆较蚴峭耆恢碌摹?/div>
按照這個模式，上海已經(jīng)先后三次帶量采購，主要是醫(yī)保臨床使用量大、藥品使用金額高、生產(chǎn)廠家多的仿制藥。而且，藥價下降非常明顯。
據(jù)統(tǒng)計，上海已公布帶量采購中標結(jié)果的36個品規(guī)，有三分之二的降價幅度超過50%，平均降價55.7%。
當(dāng)然，按照帶量采購的要求，只要肯降價，能中標，市場還是妥妥的。據(jù)悉，上海第一批帶量采購中，阿莫西林、依那普利的口服常釋劑型等品種，市場就出現(xiàn)了“大換血”。
PDB藥物綜合數(shù)據(jù)庫顯示，在帶量采購前，阿莫西林89%的市場由原中標企業(yè)占據(jù)，瑞陽制藥在中標之后，2015 年市場份額上升到15%，到2017 年已達到90%。
同樣，依那普利在帶量采購前，原中標企業(yè)占據(jù)著91%的市場，石藥歐意在中標之后，2015年市場份額上升到23%，到2017年飆升到94%。
可見，以價換量的效果非常好。藥企以較大的價格降幅，能讓自家產(chǎn)品拿到上海超過90%的市場份額，也是相當(dāng)劃算的。
雖然國家?guī)Я坎少徶荒贸鲈圏c城市60～70%的市場份額給中標企業(yè)，并不能與上海的90%甚至100%媲美，但要知道，試點11城市的藥品市場大概占了全國的20～30%。而且，確保1年內(nèi)完成合同用量。
這也意味著，中標企業(yè)將直接獲得全國12%～21%的市場，這樣看，市場的誘惑就不是一般的大了。尤其北京、上海和廣東地區(qū)，都是眾所周知的醫(yī)藥大省。
可以預(yù)見，在第一輪國家?guī)Я坎少徬聛?，清單中所涉及?3品種將大幅降價。有分析預(yù)測，平均降價幅度會去到40%左右。
大批藥代，面臨生存問題
事實上，國家?guī)Я坎少彿桨负湍夸浟鞒鲋螅t(yī)藥人尤其是藥代所更關(guān)注的，是自己飯碗的問題。本文從以下兩方面簡單分析下，目前藥代面臨的主要危機。
1、一致性評價環(huán)節(jié)被淘汰
說到一致性評價，可謂讓眾多仿制藥企業(yè)壓力山大。
此前，有分析估算，每個品種完成一致性評價需要花費500萬左右。事實上，從目前通過一致性評價藥企披露的數(shù)據(jù)看來，費用大多都超過500萬一個品種，甚至過千萬。
可想而知，一致性評價的投入，對于中小型藥企來說壓力不小。在高企的成本下，一批規(guī)模小、市場占有率低、企業(yè)盈利水平低、沒有獨家暢銷產(chǎn)品的藥企，就會倒在這一批洗牌浪潮中。
根據(jù)國務(wù)院要求，屬于“289基藥目錄”的品種，應(yīng)在2018年底前完成一致性評價。逾期未完成的，不予再注冊。
筆者查詢國家藥監(jiān)局數(shù)據(jù)、《中國上市藥品目錄集》發(fā)現(xiàn)，截至目前，已有95個藥品通過一致性評價或視同通過一致性評價。其中，屬于“289基藥目錄”的藥品僅31個，涉及17個品種。
要知道，“289基藥目錄”品種涉及的批準文號高達17740個。如今，距離年底僅剩三個多月的時間，年底大限是否會延期，我們不得而知，但隨著大限逼近，大批藥品面臨被淘汰的風(fēng)險，這是事實。
有業(yè)內(nèi)人士對賽柏藍表示，從國家?guī)Я坎少彽囊髞砜?，未來，通過一致性評價將會成為藥品質(zhì)量合格的標準，過了一致性評價，才能證明你是合格的藥品。
可能有些藥企還在幻想，沒過一致性評價，大不了不賣醫(yī)院只賣零售終端。但是，請注意，若通過一致性評價已成為藥品合格的底線的時候，零售終端能否繼續(xù)賣？這還是個未知數(shù)。
這是大批藥代，尤其是來自中小型藥企的藥代，面臨的第一個生存問題。產(chǎn)品還沒進入市場，直接在再注冊環(huán)節(jié)就被淘汰了，那么，相關(guān)銷售隊伍應(yīng)該也要解散了吧。
2、市場競爭中被淘汰
首先，我們來說下在國家?guī)Я?strong>采購中，通過一致性評價且中標的產(chǎn)品。
大家認為，負責(zé)這些產(chǎn)品的藥代，會怎樣呢？
可能有人認為，國家都說了，中標就把11個試點城市60～70%的市場給我，這可是躺著賺錢的好機會。
其實，筆者認為這對于相關(guān)藥代而言，未必是好事。
試點城市60%～70%的市場對藥企誘惑是很大，但是，也要看中標后相關(guān)藥企能不能有效降低臨床費用。如果可以，那么降價50%都是有可能的。況且，國家都明確保障使用量了，企業(yè)還需要雇傭那么多銷售團隊來推廣嗎？
為了中標，為了那60%～70%的市場，企業(yè)必須降價。然而，企業(yè)也要保證自己的利潤，所以，對于中標的產(chǎn)品而言，有一大批藥代可能面臨失業(yè)。
再來看看帶量采購沒中標的產(chǎn)品。
實際上，沒有中標的產(chǎn)品，必須面臨與原研藥、未通過一致性評價品種，一同爭奪剩余的30～40%市場，采購方式是由各醫(yī)療機構(gòu)采購省標的其他中標、掛網(wǎng)品種。
這其中的辛酸就人艱不拆了。帶量采購沒中標，市場份額大幅縮小，只能大幅壓縮銷售費用來維持利潤企業(yè)。還要和競品拼價格，拼推廣能力，而且是在有限的市場里面激烈廝殺。隨著競爭的日益白日化，會有越來越多的產(chǎn)品被淘汰。
當(dāng)然，也不排除一種可能，原研藥通過大幅降價來搶占60～70%市場。這取決于原研藥跟國產(chǎn)仿制藥的價格差距，如果兩者價格差距原本就很大，那就意味著原研藥必須大幅降價才有機會。這也進一步體現(xiàn)了，仿制藥對原研藥的替代是必然趨勢。
同時，不要忘了，根據(jù)政策要求，“同品種通過一致性評價的企業(yè)達3家以上的，暫停采購未通過一致性評價的品種”，且該規(guī)定目前已在江西省落地實施，浙江、廣西、福建等多省也已對此發(fā)文明確規(guī)定。
所以，對于相關(guān)原研藥、未通過一致性評價的仿制藥而言，同樣有一大批藥代可能面臨失業(yè)。
本次國家醫(yī)保局主導(dǎo)的11城市帶量采購，最終會是什么結(jié)果，暫且未知，但可以看出醫(yī)保局政策設(shè)計的其中一個思路：
節(jié)省醫(yī)保基金，在保障藥品質(zhì)量的同時大幅降低藥價，通過降藥價和保用量，大幅降低藥企銷售成本，減少藥代人數(shù)。
此前，詹積富曾對媒體表示，“如果全國300萬的醫(yī)藥代表大軍不消失，不轉(zhuǎn)行，老百姓不可能不吃冤枉藥，不開冤枉刀，不花冤枉錢。”
雖然這句話在以前看來有點不可思議，但從如今國家?guī)Я坎少徴邅砜?，確實在往這個方向改革推進。
說到藥代失業(yè)問題，9月16日，“醫(yī)藥代表”微信公眾號發(fā)布消息，據(jù)路透社和美國商業(yè)雜志等當(dāng)?shù)孛襟w報道，GSK上周三宣布，將在美國裁減650個職位，包括200個內(nèi)勤人員，以及450個醫(yī)藥代表職位。
目前，GSK已經(jīng)就裁員項目向美國商務(wù)部和各州報備，裁員帶來的資金結(jié)余將投入到新產(chǎn)品的研發(fā)和商業(yè)支持。據(jù)悉，這是GSK全球重組計劃的一部分。對于這個重組計劃GSK此前公開表示，它將“顯著提高集團的競爭力和效率，主要通過供應(yīng)鏈優(yōu)化和降低行政成本”。
不僅是美國，據(jù)了解，日本的醫(yī)藥代表數(shù)量已連續(xù)四年在減少。隨著政策和市場環(huán)境的變化，藥企需要不斷的完善和轉(zhuǎn)型，眾多醫(yī)藥代表則面臨著轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)崗的挑戰(zhàn)，甚至是失業(yè)的危機。
有醫(yī)藥代表表示，中國藥企很快也會開始了，而且力度會更大。
不過，藥代們也不用太憂傷，醫(yī)藥行業(yè)始終是永遠的朝陽行業(yè)。隨著國家大力鼓勵創(chuàng)新藥的發(fā)展，推廣創(chuàng)新產(chǎn)品才是藥代發(fā)展的重點方向：促進新藥的臨床研究，讓醫(yī)生獲取更多、更及時的新藥信息，造福更多患者。
這樣的醫(yī)藥代表，就是行業(yè)中的曙光。
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