近一段時間以來，仿制藥“賽場”新規(guī)頻出。上周，帶量集采規(guī)則橫空出世，并在終點掛出“中標企業(yè)將獲得試點城市公立醫(yī)療機構(gòu)年度藥品總用量60% ～70%”這個誘人的目標。“選手”們已經(jīng)開始思量該如何調(diào)整策略贏得比賽。

 

　　但《每日經(jīng)濟新聞》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，“發(fā)令槍”已經(jīng)舉起，企業(yè)的表現(xiàn)卻不盡相同，有些藥企已經(jīng)開始熱身，只等一聲令下沖出起跑線，有些藥企則顯得有些為難。

 

　　這種情況下，參賽選手之間會有怎樣的博弈與權(quán)衡，帶量采購最終帶來的降藥價空間又有多大，記者通過多方采訪，解析仿制藥市場的這場變局。

 

 

　　對國內(nèi)仿制藥企來說，想要參與競價，爭奪這60%～70%的市場，一個重要前提便是通過仿制藥一致性評價。

 

　　一位藥企人士對《每日經(jīng)濟新聞》記者透露，新規(guī)顯示，截至10月中旬集中采購公告發(fā)布前一日，在通過一致性評價的仿制藥對應(yīng)的通用名藥品中遴選試點品種。這也意味著，289種基本藥物原本通過仿制藥一致性評價的時間節(jié)點是在2018年底，但如果想要參與首輪競爭，還未通過一致性評價的必須提速。而非289種基藥藥品亦然，若想早日參與競爭，必須快馬加鞭盡快通過一致性評價。

 

　　 “肯定是越早通過一致性評價，越早進行競爭最好。”上述藥企人士表示，這樣一是前期面臨的競爭對手相對較少，二是能盡快布局市場。

 

　　據(jù)記者不完全統(tǒng)計，截至9月11日，已有95個藥品通過一致性評價或視同通過一致性評價。其中，有5個品種已集滿三家企業(yè)，8個品種已集滿兩家企業(yè)，還有64個品種為獨家通過一致性評價。

 

　　而通過一致性評價藥品越多的藥企，也越有望拿到更多的競爭資格，具有一定優(yōu)勢。

 

　　《每日經(jīng)濟新聞》記者梳理發(fā)現(xiàn)，浙江華海藥業(yè)已有10個品種通過仿制藥一致性評價或視同通過仿制藥一致性評價，處于領(lǐng)先地位。揚子江藥業(yè)、石藥集團有5個品種，正大天晴有4個品種也排名靠前。

 

 

　　對藥企來說，試點城市公立醫(yī)院60%～70%的市場份額誘惑巨大。招商證券研報統(tǒng)計顯示，這11個城市的藥品市場大概占全國藥品市場20%～30%，意味著中標企業(yè)直接獲得全國12%～21%的市場份額。

 

　　 “這么大的市場份額，哪個藥企不想要？”上述藥企人士坦言，競價爭奪市場勢必帶來藥企競相壓價。

 

　　而我國藥品價格的確還存在較大降價空間。按照以往的采購方式，一款藥品出廠價經(jīng)過代理公司、流通公司之后，最終的銷售價格往往已經(jīng)上漲數(shù)倍。招商證券研報指出，對于招商代理型的企業(yè)（依靠代理商的生產(chǎn)企業(yè)），以前藥品出廠價往往是終端價的30～40%。

 

　　并且，以往的招標方式是只招標價格而沒有數(shù)量，中標企業(yè)還需要進醫(yī)院做工作來促進藥品使用，一些銷售成本以及灰色交易所致的“帶金銷售”行為也會體現(xiàn)在藥價上。

 

　　據(jù)wind數(shù)據(jù)顯示，2017年A股制藥板塊共171家公司，銷售費用共1298億元，占總營業(yè)收入的25%，遠高于其他行業(yè)。人均方面，2017年A股制藥板塊共有17萬銷售人員，人均銷售費用74萬元，僅次于材料及能源行業(yè)。

 

　　而按照上海市藥品帶量集采試點來看，試點地區(qū)實行招采合一機制，配送企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)綁定。中標之后，上海市藥品集中招標采購事務(wù)管理所作為甲方（購貨方）、醫(yī)藥配送企業(yè)作為乙方（配送方）、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)作為丙方（供貨方）將共同簽訂三方合同，實現(xiàn)了招標和采購過程合二為一，招標與采購不再脫節(jié)。

 

　　并且，實施帶量集采，企業(yè)供應(yīng)量得到保證，將不再需要眾多的銷售人員進行推銷，銷售團隊的減員也能夠壓縮很大一筆費用，這也節(jié)省藥企成本，促進藥價降低。

 

　　 “座談會上討論時，藥價是企業(yè)最關(guān)心的問題之一。當(dāng)時會上也說通過集中招采，能夠節(jié)省藥企此前中間招標采購等環(huán)節(jié)的很多成本，這個成本估算可能在10%左右，也是希望起步降就能先降10%。”有參會人士對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。

 

　　不過，上述參會人士對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，認為只需降10%是不正確的。“會上說的很清楚，降藥價要的不是降幅，不是按降幅走。競價或者議價談判后最終要的是一個基準價，也就是最后的成交價。”

 

　　從此前上海的帶量采購試點來看，降藥價的確十分明顯。2015年6月帶量采購之前，上海市阿莫西林市場主要有聯(lián)邦制藥占據(jù)，占比達87.6%，當(dāng)時其中標價格為0.45元/250mg/片；帶量采購招標中，瑞陽制藥以0.079元/250mg/片的最低價中標，獲得了兩個規(guī)格的全部份額，價格降低了約80%。

 

 

　　目前通過仿制藥一致性評價的藥企，各家滋味也不相同。

 

　　首先，入圍3家及3家以上的，由于競爭相對充分，最終價低者爭得唯一中標席位，勢必會帶來一場“價格戰(zhàn)”，降價的幅度也會較另外兩種采購方式更大。

 

　　多位接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪的醫(yī)藥行業(yè)人士表示，帶量采購下企業(yè)進行競價，價低者得將帶來藥品價格的大幅降低。某一藥品新入局者以及原本市場份額較小的藥企，將更具降價優(yōu)勢，而此前市場份額較大的企業(yè)可能會受原有銷售團隊成本壓力影響，反而降價幅度并沒有新入局者大。并且，即便價格下降，市場份額提升，最終銷售額也可能下跌。

 

　　目前，已有5種藥品有3個藥企通過一致性評價。具體包括規(guī)格為0.25g的頭孢呋辛酯片、0.3g的富馬酸替諾福韋二吡呋酯片、10mg的瑞舒伐他汀鈣片、3g的蒙脫石散以及5mg的苯磺酸氨氯地平片。

 

　　記者注意到，從上述藥品在2017年在公立醫(yī)院的市場份額來看，僅頭孢呋辛酯片仿制藥與原研藥占據(jù)相當(dāng)市場份額，其他4種皆為原研藥占據(jù)較大的市場份額，其中富馬酸替諾福韋二吡呋酯片原研藥所占市場份額高達94.05%。

 

　　原本占據(jù)絕對市場優(yōu)勢且價格相對高的原研藥，是否會大幅降價競爭60%～70%的市場份額？北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢負責(zé)人史立臣對《每日經(jīng)濟新聞》記者記者表示，若原研藥市場份額高且價格本身和仿制藥相差并不是很大，那么原研藥降價爭奪市場可能性非常大。但是，若原研藥價格與仿制藥價格相差非常大，或許原研藥在選擇是否降價競爭時會更加謹慎。

 

　　而對占據(jù)市場份額原本就較小的仿制藥企來說，在花費上千萬元才能通過一個仿制藥一致性評價的情況下，對市場份額的爭搶也將會十分激烈。

 

　　在業(yè)內(nèi)看來，實際上新入局者或者原本市場份額就占比更低的藥企更具有優(yōu)勢，既往該藥銷售團隊小、布局市場成本低等原因，都會使得報價也可能會更低。

 

　　例如，已有珠海聯(lián)邦、國藥致君、成都倍特3家藥企通過了頭孢呋辛酯片一致性評價。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，國藥致君占據(jù)了2017年公立醫(yī)療機構(gòu)25.06%的市場份額，珠海聯(lián)邦制藥、成都倍特分別占6.07%、1.91%。

 

　　一位醫(yī)藥行業(yè)分析人士對記者表示，新進入市場以及市場占有率低的藥企希望的是盡快占有市場，所以報價肯定是在滿足一定利潤率的基礎(chǔ)上越低越好。“本身市場占有率就低，盡快放量對企業(yè)來說是比較好的發(fā)展方式。”他說。

 

　　而對于此前相對占據(jù)較大市場份額的藥企，上述分析人士表示，既往市場布局帶來了銷售團隊等方面的成本，而即便考慮縮減銷售團隊，也并非短期就能完成，這類藥企降價幅度可能不及市場份額更小者。并且，這些藥企還會綜合考慮，降低利潤率獲得市場增量，最終銷售額是增加還是下降，這是否會比維持在一定價格經(jīng)營剩余市場更為劃算，都需要企業(yè)權(quán)衡。

 

　　目前，江西、浙江等地發(fā)文明確，“同品種通過一致性評價的企業(yè)達3家以上的，暫停采購未通過一致性評價的品種”，也是給通過一致性評價但未中標的企業(yè)帶來了利好信息。

 

　　上述分析人士指出，這對有些企業(yè)也是“兩難”?；鹌磧r格爭奪市場，縮減銷售團隊可壓低成本，而這并非一日之功。企業(yè)若想退守剩余30%～40%市場，并且還要經(jīng)營非試點城市的市場，也要考慮維持一定的銷售費用。這也將對報價產(chǎn)生重要影響。

 

　　并且，上述分析人士還強調(diào)，還需關(guān)注有些藥企為在整體競爭中取得優(yōu)勢，出現(xiàn)的各類競爭方式，這也將為藥品市場格局帶來顛覆式改變，使藥價大幅下降。“有多個藥品通過一致性評價的藥企，為了和對手競爭，不排除會對自己的非主銷產(chǎn)品進行大幅壓價，從而爭奪60%～70%的市場，這也將使得主銷該藥的藥企受到?jīng)_擊。”

 

 

　　相較于一種藥品有3家通過一致性評價，2家通過的似乎競爭壓力以及降價稍小一些。但是從目前的格局來看，有些企業(yè)也處于兩難之中。

 

　　例如，替卡韋分散片目前已有江西青峰與正大天晴兩個藥企通過仿制藥一致性評價。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2017年正大天晴占據(jù)了該藥在中國公立醫(yī)療機構(gòu)50.65%的市場份額，已經(jīng)超過了原研藥，而江西青峰市場份額則為5.56%。

 

　　這就意味著，若正大天晴未中標，那么此前所獲市場份額可能會受到蠶食。而若想要中標，則需要比市場份額小從而降價動力足的江西青峰所報價格降幅更大。正如上述分析人士所言，降低利潤率獲得市場份額，與維持一定價格水平轉(zhuǎn)而經(jīng)營剩余30%～40%市場相比，哪項對企業(yè)發(fā)展更為有利，需要企業(yè)綜合評估及考慮。

 

　　并且，藥企在報價上還需更加謹慎。有參加座談會藥企人士對記者透露，不管報價企業(yè)是否中標，其所報價格未來將會陸續(xù)在其他非試點地區(qū)執(zhí)行。“會給一個時間周期，讓非試點地區(qū)價格逐漸回到11個試點城市的價格。”他說。

 

　　 “有的企業(yè)就有些無奈了，你參加了就得競價，中了還挺高興，但是如果沒中標的話，這個價格相關(guān)部門還是要認的，以后全國其他地方可能都按這個價格來。”上述參加座談會藥企人士表示。

 

　　對于僅1家入圍的藥品，似乎降價壓力最小。但是結(jié)合參會人士透露的起步就要降10%的情況，中標企業(yè)藥價應(yīng)該較之前也會有明顯改觀。

 

　　并且，在招采周期為1年的前提下，明年新進入者參與競爭的企業(yè)數(shù)量增多，也將與之形成充分的價格競爭。

 

 

　　多重博弈之下，不管是哪家藥企最終中標，結(jié)果均是藥價將大幅下降。不過，包括史立臣在內(nèi)的多位業(yè)內(nèi)人士都對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，帶量采購想要取得預(yù)期效果，核心在于首先要明確“量”，并且醫(yī)療機構(gòu)能去使用，這才能最終真正實現(xiàn)以量換價。

 

　　史立臣表示，過去有的地方試點也發(fā)現(xiàn)一些問題，某種藥品的藥價是降下來了，但是采購量卻沒有兌現(xiàn)，或者醫(yī)療機構(gòu)并沒有去大量使用，最終造成企業(yè)后續(xù)不愿意生產(chǎn)，出現(xiàn)藥品短缺的情況。

 

　　試點方案此次對這一點也強化了落實。上述參會人士對記者說，會上明確表示，在同一治療范圍內(nèi)，要優(yōu)先使用集采藥物，醫(yī)療機構(gòu)會有相應(yīng)考核，若不符合要求將隨時進行約談。比如通過一致性評價的阿托伐他丁鈣片是降脂藥，醫(yī)生如果不用，而是用沒有進行帶量采購的其他品種降脂藥，這種行為將受到約束。“這也是比較強的力度，給大家吃了定心丸。”

 

　　此外，根據(jù)試點方案，在醫(yī)保支付標準方面，以中選企業(yè)的中選價格作為醫(yī)保支付標準。上述參會人士表示，非60%到70%采購部分，如果藥價高于中選價，則患者自行承擔(dān)。如果低于中選價，就實報實銷。這也意味著，能夠從醫(yī)保報銷層面鼓勵醫(yī)院使用帶量采購的產(chǎn)品，這既是最大程度節(jié)約醫(yī)保資金，同時也能保證“量”的使用。

 

　　除用量得到保證外，回款情況也是影響企業(yè)參與積極性、降藥價積極性的重要因素。上述參會人士表示，各城市要求按不低于采購金額的30%提前預(yù)付醫(yī)療機構(gòu)用于給生產(chǎn)企業(yè)付款。在不低于采購金額30%底線的基礎(chǔ)上，每個城市根據(jù)自身實際情況，以及經(jīng)濟水平統(tǒng)籌來安排。目前上?？赡軙~墊付。

 

　　帶量采購擠出中間環(huán)節(jié)的水分，企業(yè)銷售團隊規(guī)模將縮小已是共識，一批醫(yī)藥代表或面臨失業(yè)。有藥企人士對記者坦言，帶量采購下，完全走原來的經(jīng)銷模式已經(jīng)行不通了，背后不需要龐大的藥代隊伍。“我們其實也很希望把中間的水分擠掉，當(dāng)然也應(yīng)該保持一定的銷售費用，但是還要盡可能把這部分水分擠干。”該藥企人士說。

 

　　史立臣表示，對于一些致力于首仿藥或者市場上品種還比較少的仿制藥，企業(yè)還是需要保留一定的藥代，便于和醫(yī)療機構(gòu)進行學(xué)術(shù)上的交流，讓醫(yī)生能夠更了解藥品并使用，從而造?；颊?。